La clave es el “por qué”

Cualquier empresario que quiera optimizar su negocio se hace a menudo varias preguntas. “¿Qué producto puedo sacar al mercado el próximo año?”, “¿Cómo mejorar el servicio de mi empresa?”, “¿Qué es lo que puede diferenciarme de la competencia?”.

Sin embargo, según el divulgador inglés Simon Sinek, la pregunta más poderosa de todas es: “¿Por qué?”. En su libro Start With Why (Empieza por el Por qué), desglosa los tres tipos de interrogantes comunes:

– QUÉ – Todas las organizaciones tienen claro a QUÉ se dedican o QUÉ hacen. Se trata de productos que venden o servicios que ofrecen.

– CÓMO – Algunas organizaciones saben además CÓMO lo hacen; es decir, qué procesos siguen. En este caso, son aspectos que los diferencia o les hace especiales.

– POR QUÉ – Pero muy pocas organizaciones saben POR QUÉ hacen lo que hacen. Cuál es el motivo de la propuesta, la causa o creencia. Cuál es la razón principal por la que la organización existe.

Veamos un ejemplo:

La empresa Dell fabrica buenos ordenadores (QUÉ), que están bien diseñados, son intuitivos y sencillos de usar (CÓMO). ¿Quieres comprar uno?

En el caso de Apple, en cambio, ellos proponen desafiar al status quo. Creen en un modo de pensar diferente (POR QUÉ). En lo concreto, se centran en la simplicidad y la intuición de uso (CÓMO) y, entonces, fabrican buenos ordenadores (QUÉ).

En la práctica, los clientes de Apple no compran el QUÉ, de hecho, compran el POR QUÉ. Y para Sinek, allí está la clave: en encontrar una causa que inspire y motive al consumidor. Algo lo suficientemente potente para que el usuario la haga suya y no la abandone.

Y recuerda Sinek: “En el liderazgo de cualquier empresa, lo que quiero hacer y cómo lo voy a hacer no es el factor principal, lo fundamental es por qué quiero hacerlo”.

*Si quieres saber más, consulta aquí el vídeo de Simon Sinek en las Conferencias TED.