¿Qué es una “buyer persona” y cuál es su importancia?
Una de las claves del éxito de cualquier negocio es establecer quién es su “buyer persona”. Se trata de un retrato ficticio de nuestro consumidor final, que nos ayuda a definir qué tipo de clientes tenemos y, en última instancia, cuáles son las acciones que debemos realizar para obtener mejores resultados.
5 maneras de conocer a nuestro “buyer persona”
El Inbound Marketing, también conocido como “marketing de atracción”, no persigue a sus clientes, sino que los atrae a través de propuestas atractivas. Para saber qué es lo que seduce al consumidor y poder ofrecérselo, debemos crear un perfil construido a partir de información demográfica, comportamiento, motivaciones y necesidades, es decir, un «buyer persona».
¿Qué edad tiene y dónde trabaja? ¿Vive solo? ¿Dónde? ¿Qué y quiénes le influyen? ¿Cuál es su poder adquisitivo? ¿Tiene tiempo disponible? Cuantas más preguntas puedas responder, más exhaustivo será el retrato y mejor podrás conectar con el cliente tipo.
Por eso, el proceso de investigación es fundamental. La recopilación de datos se puede realizar a través de diferentes vías:
- Entrevistas directas a nuestro público. Con un focus group, por ejemplo, es posible seleccionar a un conjunto representativo de clientes para preguntarles sobre sus hábitos y preferencias.
- ¿Qué palabras clave usa para dar con nosotros? ¡Los buscadores también revelan información!
- El feed back, bajo lupa. También deben leerse con atención sus comentarios en redes sociales o qué es lo que expresan sus mails de retorno.
- Dime qué compras… y te diré quién eres. Pon atención en qué productos o servicios prefiere cada cliente.
- Métricas cuantitativas y cualitativas. Herramientas como Google Analytics o las estadísticas de Facebook, entre otras muchas, son recursos muy valiosos a la hora de encontrar muchísima información sobre tu audiencia.
Una vez recopilados estos datos, es el momento de organizarlos e interpretarlos para descifrar qué hay detrás, y ajustar al máximo el retrato… o los retratos. Resulta útil no solo centrarse en los que más consumen, sino también en los que todavía no lo hacen con mucha periodicidad (¿qué les motiva? ¿qué puedo ofrecerles?) y hasta en los más críticos (¿cómo puedo mejorar?).
En este proceso es primordial aplicar la máxima empatía: es uno de los secretos para ponerte en los zapatos del otro y, desde allí, diseñar las estrategias más acertadas para hacer diana con tus propuestas.
